记新华保险日照市五莲支公司紫涵部许彦兰团队

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2016-07-07 16:21:38    来源: 威海网
        古语有云:兵不在多而在于精。一支优秀的团队也一样。首先要选对人,选对人了团队才能稳定;其次要精心培育,只有经过严格管理、精心培育才能锻造一支高素质有战斗力的团队……

        全国先进工作者演绎寿险路上的“拼命三郎”

        ——记新华保险日照市五莲支公司紫涵部许彦兰经理团队

        古语有云:兵不在多而在于精。一支优秀的团队也一样。首先要选对人,选对人了团队才能稳定;其次要精心培育,只有经过严格管理、精心培育才能锻造一支高素质有战斗力的团队。

        已经步入“五十知天命”年龄的许彦兰经理,一付慈眉善目的菩萨模样,透露慈爱与平易近人,说起话和风细雨,让人丝毫看不出她久经沙场的豪气,但却处处流淌着智者的思想火花,说到团队的一步步发展如数家珍,既有创业时的万般艰辛,又有成功后的种种喜悦,更多是团队发展未来美好蓝图的构划。

        许彦兰经理生长在农家,从小就培养出吃苦耐劳,任劳任怨、关心他人比关心自己为重的优良品德,她在劳动局从基层员工干起,曾荣获全国劳动系统先进工作者称号。进入日照新华保险后,她一步步脚印,逐渐成为一个领导100多人的寿险公司经理,多次被新华寿险股份有限公司评为“组织发展能手”和“先进个人”。

        许彦兰经理在工作上是有名的“拚命三郎”,她要干就干“最大、最好、最强“,她没有节假日、休息日,常常工作到晚上九、十点钟,总是最后一人离开公司,她喜欢说:“一个声音喊到底,就是全心全意谋发展,”她认为正常工作时间,就要把主要精力放在如何为客户做好服务上,如何拓展业务上。商量研究工作,找人谈心做思想工作应该利用业余时间。11月份,她工作操劳过度,住进了医院,在病床前,考虑最多的仍是工作。在治疗空隙,跑到公司召开会议,布署工作。十年来,她把主要时间都用在了走访客户和到基层单位搞市场调查研究上,团队业务70%是许经理亲自操作的,她常年累月到业务单位走访,听取他们的意见,研究如何完善服务,并根据客户需要,适时增加新的险种服务。长期的理论功底和丰富的实践经验,使她经营决策能力具有超前性,前瞻性。今年,公司业务量的扩张比较大,但如何在质的方面尽快提高,就成了她反复思考的重要问题。

        许彦兰经理自2005年加入新华人寿,当年以五莲公司创建人身份定级部经理,开始带团队。刚开始团队仅有几人,如果要发展,寿险就得增员。许彦兰经理一步一步摸着石头过河,不断总结增员和管理经验。发展到今天,团队总人力突破100人。在业绩方面,团队的业绩连续多年排在日照市前列。

        每一个成功的团队背后都有一个不可或缺的灵魂人物。许彦兰经理不仅从选材上严格把关,而且团队日常管理上要求也异常严格,铸造了一支作风严谨的高素质团队。就让我们一起看看团队背后的核心人物是如何增员选材,又是如何打造这么一支高绩效的团队的呢?

        坚持“四标准”严格选人

        许彦兰经理会议当初刚带团队时的情形说,刚开始对要增员怎样的一个人,以怎样的标准去筛选,心中没有任何概念,经过多年的摸索和经验的积累,现在许彦兰经理在人才筛选上有了自己的标准。

        年龄要求。在年龄上,许彦兰经理要求增员对象与主管的年龄差距上下不超过5岁,以避免主管与属员之间出现严重的代沟问题。另外,为了团队长远发展,她也要求团队中年轻人要占一定比例,至少保证占10%。

        家庭观念。许彦兰经理要求增员对象的家庭一定要完整,并且要孝顺父母。为什么要强调这一点呢?用许彦兰经理的话说即是“一个人连家都经营不好,你还期望他能把工作经营好吗?”在增员面谈时,许彦兰经理一定会问增员对象许多关于家庭生活方面的细节问题,譬如是否跟父母或公婆住一起,多久回一次家看老人一次等。许彦兰经理表示,孝不孝顺父母可以看出一个人的品质。如果一个人不孝顺父母,人缘肯定好不到哪儿去,她面临的缘故市场就无法打开,更别谈陌生市场了。

        必须接收团队的师徒文化。面谈时,许彦兰经理会告诉增员对象,在他们团队,主管与营销员之间的关系是师徒关系,强调“一朝为师终身为父”的理念。如果想成为她团队中的一员,必须接受这种文化。

        要有高追求。在面谈时,许彦兰经理总会问增员对象一个问题:“你是打算做一个普通的营销员还是想做经理?”在许彦兰经理的观念里,属员一定要有做经理、做总监的欲望,有追求才会有动力,才会主动求发展,因为只有这样的人,才能把保险事业经营好,才能在团队中发挥其最大的才能。

        此外,主管所增员的对象一定要是心地善良,为人厚道、勤恳,愿意付出的人。

        团队管理:“文化”“纪律”先行

        选材增员只是第一步,对于来之不易的优秀人才,要想其真正成为业务高手,还需要精心培育。许彦兰经理一直致力于打造一支高素质的团队,因而从营销员日常行为规范到保险销售再到团队文化塑造,许彦兰经理都有严格的要求。

        许彦兰经理说:“对于团队成员,不仅要教他们如何去做保险,更要叫他们怎么去做人。”她绝不允许团队成员在职场内为了签单与客户喝酒。“有些人对保险行业的评价并不高,但我不希望我带出来的团队也被别人说是一群低素质的人群。”在团队中,许彦兰经理一直强调快乐第一,金钱第二。许彦兰经理表示,如果不教他们正确地对待工作和金钱,团队日后必定会出现回佣、欺骗客户、造假等行为。

        在保险销售上,许彦兰经理要求营销员一定要不卑不亢。营销员要做的就是把保险的理念尽力与客户沟通,做好自己的工作,即使客户最后不买,也不要表现出失望的情绪。许彦兰经理经常告诫团队成员:“卖保险,首先要有正确定位。要明白我们是在替客户财务做规划,替客户家庭保障和未来幸福做规划,而不是去求客户签单。”

        此外,在团队文化塑造上,许彦兰经理说:“我认为团队文化对营销员的影响和教育比什么都重要。”文化是一个团队的精髓所在,也是企业取得长期稳定发展的关键。许彦兰经理团队的经营哲学是:厚德载物,普天佑之。意思是说,无论是为人还是处事,都要用心对待。真正用心去做,老天爷也会因此而感动。许彦兰经理在每个月的个人专题早会上,她都会向属员灌输这个理念。

        管理第一要旨:以身作则

        许彦兰经理谈什么是以身作则时表示,以身作则就是告诉大家实现梦想的路径:我就是这样做的,大家以我为标准做,就能成功!

        以身作则是许彦兰经理作为主管的第一大原则。许彦兰经理举例说,主管无论从小小的穿着还是业绩考核,都必须以身作则。她要求主任以上层级必须百分之百天天穿标准的职业装,必须百分之百在10号之前开单,必须月月是明星。只有这样,才能取得属员的信任。2011年,一位主管生了一场大病,无法独立行走,就连吃饭都需要人帮忙,签单就成了这位主管最大的问题。许彦兰经理在保证自己业务正常进行的前提下,帮助主管与客户进行沟通,并驱车几百里地到客户家做沟通、签单、送单。客户不仅对生了病的主管非常认可,更是对许彦兰经理竖起大拇指:“所有的保险营销员都有许大姐这样的服务态度,保险不需要宣传就能让老百姓相信!”在许彦兰经理眼中,主管就是属员的榜样,就是团队的领头羊。以身作则就是告诉大家实现梦想的路径:我就是这样做的,大家按我的标准做,就能成功!

        其次,作为主管要有“雄心”。如果仅仅做了主管之后就满足现状,是不合格的主管。没有“雄心”的主管,属员也会在安逸的氛围中丧失斗志。在工作中,许彦兰经理要求团队每个人都要有“我要当经理”“我要当总监”的“雄心”。许彦兰经理举例说,许多营销员职位晋升了之后便懈怠了,组织或个人业绩总是停留在一个水平。为什么会这样呢?“因为他们职位晋升之后,把追求的目标放低了,觉得自己干到头了。”面对这种情况,许彦兰经理往往会制定更高的目标来激励他们。在实现这些梦想的过程中,许彦兰经理经常对属员说,要有勇气对在实现梦想过程中出现的诱惑说“No”。很多人有梦想,有“雄心”,但是最终为什么会失败?因为在实现梦想的路上,他们很容易被其他的诱惑迷惑,从而迷失了自己。

        新华20周年,公司走过了80个春夏秋冬,而许彦兰经理的团队也经历走过了4380天。挂在许彦兰经理嘴边最多的一句话,就是感恩行业,感恩新华成就了自己和团队。面对日益健全的保险行业,面对高速发展的新华公司,2016年对紫涵部必将是机遇,同时也将伴随挑战。对未来团队的发展,许彦兰经理充满着信心。相信在许彦兰经理的带领下,五莲团队的业绩定会百尺杆头,更进一步!(王剑)

    来源: 威海网
    编辑: 张晓琳
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