创造将不可能变为可能的“威海奇迹”

威海新闻网2月22日讯（记者 王春苗） 20日上午，刚从南方考察学习回来的临港区招商局局长贺琳再次来到马夸特项目建设现场，工程进展令人振奋。再过一个多月，项目就要试生产了，这让参与其中的每个人都十分期待。

马夸特电动开关项目是我市引进的首个德国独资项目，投产后每年将带来20亿元的产值。然而，引来这样一个优质项目谈何容易。面对众多竞争城市，威海的优势并不明显，这让负责该项目招商的临港区党工委委员、管委副主任丛涛以及贺琳带领的团队倍感压力。

新建厂房主体已完工，正在进行内部设施安装 记者 王彦博 摄

“2014年1月，马夸特博士首次到访临港区，就马夸特项目与威达集团合作事宜进行了最初的交流。马夸特博士离开后，临港区第一时间成立了项目招商小组，想借此良机，把项目引进威海。”贺琳说。

要知道，马夸特公司的目光并不局限于威海，而是放眼整个亚洲，设立一个继马夸特上海工厂后的亚洲第二工厂。

抱着把不可能变为可能的坚定信心，招商人员开始了漫长的谈判工作。从2014年1月到2017年2月，前后历经3年多，每逢欧美节假日，招商小组成员都会进行礼节性的问候；每次更新招商指南，都会同步发送一份给马夸特公司，告知威海市以及临港区最新的发展动态。

2017年2月，马夸特公司对亚洲30多个城市进行投资筛选，重点考察越南以及我国的成都、常州、扬州、西安和威海临港区等地。论人力成本，威海临港区与越南没有可比性；论产业成熟度，与成都、西安、常州、扬州也有差距。为了更好地扬长补短，在整个对接过程中，临港区坚持用威海的城市品牌去推介，用威海的优势资源去招商，用高效、务实、专业的服务去赢得客商的信任，尽最大努力把工作做到客商的心坎上。

“马夸特博士对中国有一定的了解，这虽然省去了我们带他了解中国这个步骤，但同时，我们的劣势也一目了然。与长三角的一些城市相比，我们的优势不是很突出，所以我们只能全力以赴。在和对方沟通的过程中，无论他们想到的还是没想到的，我们都替他们想到了。”贺琳说。

在贺琳看来，洽谈其实就是说服对方的过程，那就需要换位思考，站在对方的角度看问题，了解他们需要什么。

为了凸显优势，招商人员把威海与越南以及我国的常州、苏州、成都等地进行了客观对比，正视短板，比较竞争优劣势，形成调研报告；结合马夸特产品定位，以及企业上下游产品需求，又为其精心整理了《威海与全国主要整车制造城市及一级配套商所在城市距离一览表》《周边300公里车程内精密模具（冲压、注塑等）及精密塑料部件生产企业汇总表》，图文并茂地向对方介绍威海发展该项目的优势；对马夸特拟选定的地块，站在项目方的角度去考虑，又整理出地块地质勘察报告、项目建设成本估算、建设手续时间节点，便于马夸特做出项目决策；考虑到马夸特对厂房的特殊要求，又给项目方准备了三套厂房供热及制冷系统方案。整个调查问卷，整理出四套资料汇编，并翻译成英文、德文发送给对方。

“洽谈过程中，对方经常向我们索要材料，我们据此了解到他们关心什么，分析出他们的想法，并主动提供相应的材料给他们。比如在区位优势方面，由于马夸特集团已经在上海设立了一个工厂，它可以辐射我国南方，那我们就把威海作为北方城市的区位优势分析给他们。”贺琳说。

“我们把这些优势全都分析出来，并画出东北亚地区汽车产业地图，形成材料发给他们。我想，这应该是首先触动到他们的一个点。”贺琳说，在洽谈过程中，并没有预想中那些豁然开朗、柳暗花明的转折点，靠的是一点一点的感化和渗透，每一个细节他们都力求想得最周到、做得最好。

“一开始是他们向我们要材料，到后来，我们都是想在他们前面，做在他们前面，把一些可能需要的材料先提供给他们，赢得了主动权。”贺琳说。

为了更准确了解德国家族企业投资需求，招商人员找到在德国工作的威海老乡咨询，以便给马夸特公司提供一份专业、准确的问卷回复。比如马夸特问卷中问到园区内water的情况，马夸特给的计量单位是：升/秒/公顷，与中国通常的计算方法不同。为此，招商人员咨询了多个专家，给出的答案都不一样。为保证准确性，专门写邮件向马夸特公司询问，得知原来对方是考虑消防能力，想了解园区的供水能力。这种刨根问底的精神和注重细节的态度，给投资方留下了深刻印象。

正是这些高效、务实、专业的服务，使临港区在30多个城市综合评价中以微弱的优势获得了领先，进入了仅有4个城市的“小名单”，实现了第一个“将不可能变为可能”。

2017年4月的一天，马夸特博士再次来到威海，临港区党工委书记、工委主任于文江与之进行了“拉锯式”洽谈，直至深夜12点。

“威海人的热情、周到和专业打动了马夸特博士。临行前，他拍摄了很多威海的景色，并发在他的推特上，说他未来要在这里建工厂。”贺琳说。

当签约最终达成时，第二个“将不可能变为可能”顺理成章。但在后期服务上，招商小组丝毫没有懈怠，坚持把每一项服务都做到客商的心坎儿上。

在注册公司时，招商小组的工作人员将表格的每一项都译成英文，并在每一个空格处注明填写内容，并附上这样填写的原因，省去了很多来回询问和解释的时间，最终表格一次性通过。

招商是一个全年无休的工作，“啃”下一块硬骨头，迎接的将是更多的硬骨头。春节刚过，招商小组成员已经飞赴美国，等待他们的又会是数轮的沟通和谈判。“与上海、广州等一线城市相比，我们有点‘先天不足’，哪怕与西部一些城市相比，我们尚有政策上的不及之处。但笨鸟可以先飞，我们将继续发扬千山万水、千辛万苦、千言万语、千难万险的‘四千四万’精神，相信我们可以将更多的不可能变为可能。”贺琳说。