一封信，开启了市政府驻日本经济贸易代表处首席代表张益彬新的一天。11月1日上午，日本东京站不远处一栋写字楼内，他字斟句酌地思考措辞：“威海不仅产业基础稳固，还拥有酷似日本城市的湛蓝海水与澄澈天空，相信贵司一定会爱上这座城市……”
商务书信，是陌生日本企业间惯用的交流方式。能否和日企负责人见面，机会往往就藏在几封简约的拜访信中。张益彬正在琢磨的，是他上任后要寄给日方的第180封信。
“没回复是常态，有回复是惊喜！”在日本从事过10多年贸易工作的张益彬，对企业的习性摸得门儿清。
如果按发展规模和对接难度划分，可以把日本企业看成一座“金字塔”——塔尖是三菱、伊藤忠等大型跨国公司，基座是为上层提供配套的小作坊式企业，这些企业的“门槛”都不好进。在二者之间，有一部分计划扩大规模的中型企业，这才是他主要争取的招商对象。
张益彬的“投石问路”，就从这些中型企业开始。今年4月抵达东京后，他带着在威海培训大半年积累的招商经验，敲开了50多家商协会、企业的大门，不少企业由此与威海相识。但横亘在他面前的，还有一道企业负责人的“心门”。
张益彬（左）主动登门拜访日本客商
日企投资一贯谨慎，会详细考察项目投产后5到10年的发展规划。想吸引他们投资威海，不光要阐明区位、资源、产业优势，让威海在众多中国城市中独得青睐，更要向他们证明，选择威海，一定能赢在未来。
面对日企对威海的陌生，他认真写好每一封拜访信，精心筹办推介会。通过介绍城与城风光的相似，邀请日本贸易振兴机构、豪雅光电等“老朋友”站台推介，让心与心的距离在无形中拉近。
自此，这块“威海石头”在日本企业界的平静湖面激起阵阵涟漪。前不久，张益彬组织威海新大东、联桥国际贸易、九日贸易、食客村等多家进口企业参加北海道（食品）商谈会，促进他们与北海道食品企业达成多个合作意向。日企负责人欣喜之下，还热情介绍起合作密切的关联企业。
眼下，张益彬正要去信的，就是其中之一。推介内容里，他清晰写到威海正在打造的七大产业集群和十条优势产业链，现有三菱电机、JT、豪雅等125家日资企业，拥有直达大阪、神户、东京、横滨航线等交通优势……在他看来，站在日企立场考虑问题，才更容易引起对方的投资兴趣。
一天下来，类似的拜访信要写两到三封。闲暇时间，张益彬会用来“充电”，把存录的海上风电、跨境电商等主题培训内容拿出来认真钻研。如今，这位“半路出家”的招商代表聊起威海优势头头是道，愈发流露出让人信服的气质。
下午6时许，一封邮件传来，日企负责人主动提出下班后见上一面。临走前，张益彬装起案头的威海投资指南、园区介绍等资料，再带上一份特殊的“伴手礼”——乳山绿茶。他说：“中国有句老话，‘何止于米，相期以茶’。这份礼物代表我们招商人员对双方长久合作的美好祝愿。”（Hi威海客户端记者 初佳伦 文/图）
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