用专业树立品牌 用服务唱响品牌

我叫林洁玉，来自山东威海.2002年入司，目前是一名营业部经理。 我的老家在胶东半岛的一个小农村，从小我就是一个不“安分”的人，对什么都充满好奇，愿意尝试新鲜事物，是个不折不扣的假小子。对生活，对未来充满了憧憬。

然而在我前三十年的生命里，生活却似乎有意跟我过不去。学业上，由于严重偏科，没有考上理想的学校；工作上，成为了一名面点师，却还下了岗。 也正是这次下岗，让我开启了一段崭新的人生。一次偶然的机会，我加入了保险这个改变我命运的行业。那时候，我们管自己叫“业务员”，而别人喊我们“卖保险的”；那时候心里想的只有一个念头——怎么样把产品推销出去。 十几年说长也长，说短，眨眼的工夫就过去了，经过这十多年的学习和历练，我对这个行业、这份工作有了更新更深的认识，自己也从一名普通的保险业务员成长为拥有上百人团队的团队长。而我对自己的角色定位，也从一名销售员变为一个管理者，尤其是有幸听取了万峰董事长的报告后，对自己的定位和团队未来的发展方向有了一个更清晰的思路。董事长提出我们要做新时代的风险管理师，对于这个角色我个人的理解是这是新形势新发展下的必然要求，是符合保险转型之后市场和客户需求的正确选择。

如何来理解风险管理师呢？对于这个问题万峰董事长给出了精准的定义，它是指专注于客户整个生、老、病、死、残全过程的风险管理计划的提供者，是客户全生命周期美好生活的见证者和守护者。这对我们提出了更高的要求——首先，我们要改变原来单纯“以保费论英雄”的旧观念，而真正做到以客户为中心，根据客户的实际需求来量身打造保险计划，实现“私人订制”；其次，我们要具备管理的意识，风险管理，这里面包含了客户、公司以及代理人三者，只有找到三者之间那个利益的均衡点，才算是一名合格的管理者；再次，在不同时期我们要扮演不同的角色，就像董事长讲话里提到的，在平时，风险管理师做客户的风险顾问，全面评估客户每一个阶段不同的风险保障需求，为他们提供全生命周期的风险管理计划；而在风险发生时，风险管理师又做客户的理赔顾问，帮助客户寻找理赔的理由，最大限度的维护客户的利益。

说到这里我要讲一个最近发生在我身上的真实例子，我有个多年的老客户，一直很支持我的工作，全家都在我这里投保，也给我做过不少转介绍。九月份，突然给我打电话，说是看到我朋友圈里发的关于多倍保的产品介绍，很感兴趣，想给自己再加保。当时我很高兴，但又有些疑惑，多倍保刚上市的时候我曾经给这个客户打过电话沟通过，当时客户说自己的保障已经足够了就没有同意，怎么仅仅过了一个月态度就有了这么大的转变呢？于是我很委婉地提出了这个疑问，一开始客户还不愿意说，后来在我的再三追问下才说出实情：原来客户在九月初单位组织的体检中查出来肺部有个结节，当时医生就建议他多加注意，定期复查。原本觉得自己身体很好的他这会儿害怕了，于是就想到了给自己加保。听到这里我才明白过来，于是我郑重地跟客户讲，这种情况如果想购买一定要如实告知病情，同时跟他说明了为什么要这么做以及不如实告知的严重后果。客户后来跟我说，咱们都这么熟了，能不能走个后门？你不说我不说，谁能知道？当时我就笑了，我说大哥，且不说这世上没有不透风的墙，反过来说，我的这个建议实际上也是本着对你负责的态度，如果你这次没有告知保险买上了，将来万一出险公司查出来了，会影响你的理赔，您还会觉得我是对您好吗？后来在我的坚持下客户进行了告知，公司最后下达了延期的核保结论。通过这个事情，客户对风险有了更深的认识，在我的建议下给妻子和孩子都做了加保，而他自己又买了一份年金险。这次，顺利通过了核保。

作为一名合格的风险管理师，一方面要具备服务客户的能力，要具备扎实的基本功，俗话说“打铁还要自身硬”，要熟练掌握所有的产品特点，能够为客户提供最优的保险计划。这就要求我们要始终保持一种持续学习的态度，与时俱进，掌握新知识；要改变销售习惯，树立正确的销售观念，合格的风险管理师要以客户的风险管理需求为中心，而不是以产品销售为中心；要以追求客户利益最大化为导向，而不是以自己的收入为导向；要以为客户提供长期风险管理服务为己任，而不是以完成销售任务为己任。另一方面要具备为客户服务的意识，不忘初心，方得始终。要时刻牢记客户的需求，想客户之所想，急客户之所急。最后，合格的风险管理师要打造个人的品牌。董事长提出普通的风险管理师卖保险产品，合格的风险管理师卖风险管理计划，优秀的风险管理师卖风险管理品牌。而品牌从何而来？通过产品组合销售，可以打造自己提供风险管理计划的特色；通过售后管理服务，也可以打造自己风险管理服务的特色。

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。回首过去，我取得了一些微小的成绩；展望未来，我要走的路还很长很长。一名合格的风险管理师，正是我未来前进的方向，感谢公司为我们指明了道路，对未来我充满信心，我坚信天道酬勤，我的明天一定会更好！ 最后，祝愿公司发展越来越好，业绩蒸蒸日上！（新华保险山东分公司威海中心支公司林洁玉）